「うちは紹介や口コミだけで仕事が回っているから、ホームページなんて会社名と電話番号があれば十分だよ」
もし、あなたがそう思っているなら、実は気づかないところで「見えない失注」をしている可能性があります。
元営業マンとしての経験から断言しますが、紹介を受けたお客様は、商談の前に必ずあなたの会社を検索し、「値踏み」をしています。
その時、単なる「名刺代わりのペラ一枚のサイト」が出てくるのと、「プロとしての深い知見や解決策が書かれたサイト」が出てくるのとでは、初対面の時の「信頼度」が天と地ほど変わります。
今回は、紹介中心のビジネス（士業、コンサル、工務店、など）だからこそ取り組むべき、「プロの知識」を前面に出したWebサイトの重要性について解説します。
なぜ「名刺代わりのサイト」では不十分なのか？
紹介されたお客様は、確かにあなたのことを「信頼できる人からの紹介」として認識しています。しかし、同時に「本当に自分の課題を解決できるプロなのか？」という不安も抱えています。
営業マン視点：「答え合わせ」のレベルが上がっている
かつては「会社が存在する（怪しい会社ではない）」ことが確認できれば合格でした。これが「名刺代わりのサイト」です。
しかし現在は、誰もがスマホで情報を検索できる時代です。お客様は、同業他社のサイトも見比べています。
もし競合他社のサイトに「専門的なノウハウ」や「役立つ情報」が詳しく載っていて、あなたのサイトがスカスカだったらどうでしょう？
- 競合他社: 「あ、この会社は今の業界の課題をよく分かっているな。実績も詳しそうだ」
- あなたの会社: 「……場所と電話番号しか分からない。本当に腕が良いのかな？」
紹介者の顔を立てて問い合わせはくれるかもしれませんが、「第一候補」の座はすでに競合に奪われているかもしれません。
Point
「あってよかった」レベルではなく、「ここに頼みたい！」と思わせるためには、情報の「質」と「量」が必要です。
信頼を勝ち取るコンテンツは「プロの知見」の開示
では、具体的にどのような情報を載せれば「信頼の受け皿」になるのでしょうか？
デザイナーの視点で言えば、派手なアニメーションや美しいだけの写真は不要です。「読み物としての質の高さ」がデザインの最優先事項になります。
1. 「事例」ではなく「プロセスと考察」を見せる
単に「◯◯様邸 完成」「◯◯プロジェクト完了」という写真だけでは不十分です。
- お客様がどのような課題を抱えていたか？
- プロとして、どこに目をつけ、どう解決したか？
- その過程で起きたトラブルをどう乗り越えたか？
これらを書くことで、「この人は見た目だけでなく、中身（実務能力）もしっかりしている」ということが伝わります。
2. 「よくある質問」を「専門知識のライブラリ」にする
「営業時間は何時ですか？」といった事務的なQ&Aだけでなく、プロとしての見解を示す場にします。
- 悪い例: Q. 費用はいくらですか？ A. ケースバイケースです。
- 良い例: Q. 費用を抑えるポイントはありますか？ A. 〇〇の工程を工夫することで、品質を落とさずにコストダウンが可能です。具体的には……（プロの解説）
このように、「出し惜しみなく知識を提供する姿勢」が、顧客に「この人に相談すれば解決しそうだ」という安心感を与えます。
Webデザイナーが教える「読ませる」ための工夫
プロの知識を載せるということは、どうしても文字量が増えます。
ここで重要なのが、「スマホでの読みやすさ」です。素晴らしい知識も、読みづらければスルーされます。
- 専門用語は噛み砕く:
ターゲットは素人です。業界用語は使わず、比喩表現などを用いてわかりやすく解説しましょう。 - 余白を恐れない:
文字がぎっしり詰まった画面は「圧迫感」を与えます。段落ごとに適切な行間を空け、スクロールしたくなるリズムを作ります。 - 「結論」から書く:
忙しい決裁者は、結論を急ぎます。「結局どうなるの？」という答えを最初に提示し、その後に理由（専門知識）を述べましょう。
まとめ：サイト自体を「優秀なコンサルタント」に育てる
「名刺代わりのサイト」は、ただの看板です。
しかし、「プロの知見」を詰め込んだサイトは、24時間365日、あなたの代わりに顧客へプレゼンをしてくれる「優秀なコンサルタント」になります。
紹介を受けたお客様があなたのサイトを見た時、
「さすが〇〇さんの紹介だ、書いてある内容のレベルが違う」
と思ってもらえれば、その後の商談は驚くほどスムーズに進みます。
まずは、あなたが普段お客様に口頭で説明している「プロのアドバイス」を、一つずつ記事にすることから始めてみませんか？
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